8 (800) 444-15-33

8 (4912) 60-08-20

Замкнутый круг

21.11.2017 14:57

Сегодняшний пост посвящен важнейшей проблеме: Как донести до потенциального потребителя свою ценность, как показать ему, что вы ему необходимы, полезны, снимаете с него головную боль, вообще, утоляете его боль…
Но для этого сначала надо ему об этой боли сказать.
Известная методика СПИН – как раз об этом. Такой волшебный инструмент, играя на котором, вроде бы, можно добиться 100-процентных продаж.
Как же, ждите…
Давно уже планирую посвятить теме продаж серию постов; это совершенно необходимо, потому что мифология продаж уже переплюнула древнегреческую вместе с древнеримской. Почитаешь книги по продажам (а у меня их более 20), и столько волшебных палочек обнаружишь: «Продавай – не хочу!»
Правда, волшебные они только в книжках, в жизни как-то не всегда получается колдовать.
Но – к теме.
Итак, приходим мы к руководителю большой или не очень компании. Не станем касаться темы «доступа к телу»; это все – впереди. Скажу только, что важнейшим фактором в сфере B2B является доверие лично к вам. Оно может быть основано на том, что вы раньше пересекались с этим человеком, он встречал вас на каких-то мероприятиях, слышал ваше выступление, у вас есть общие коллеги или приятели, у которых он может навести справки, возможно даже, что вы уже работали вместе по каким-то проектам. Вы друг друга знаете, раскланиваетесь при встречах, вы - знакомы!
Т.е., это не «холодная встреча», а как минимум, «теплая».
В его глазах вы являетесь неким экспертом в области, например, маркетинга, или продаж, или бизнес-планирования. Это облегчает задачу – по крайней мере, вас выслушают, а не погонят взашей прямо с порога.
Начинаем продавать свои услуги. В нашем случае – это кадровый учет.
А как его продать, если этот бизнес-процесс, по мнению директора/руководителя:
а) не является основным;
б) даже и вспомогательным почти не является;
в) кто-то (директор может толком и не знать – кто) как-то им занимается;
г) этот кто-то, по убеждению руководителя, занимается этим делом хорошо;
д) а, нафига им, вообще, заниматься?

И все эти а), б) и т.д. основываются на практическом опыте людей, которых мы должны убедить в том, что кадровый учет:
а) является важным;
б) влияет на работу персонала;
в) им надо заниматься профессионально, а не от случая к случаю;
г) тот, кто занимается в небольшой компании кадровым учетом – это, как правило, бухгалтер или секретарь; и делает он это с грубыми ошибками;
д) ошибки могут привести к серьезным финансовым потерям, к штрафам, конфликтам с работниками, и т.д., и т.п.

Вдумаемся, что мы, тем самым, говорим руководителю, который уверен, что у него все делается правильно, и, вообще, все хорошо!
Мы ему говорим, что он заблуждается, ошибается, тешит себя иллюзиями, стоит на ложном пути, обманывается, далее – по списку синонимов – подбирайте любой.
Т.е., мы его выводим из зоны комфорта; из хорошего настроения, из уверенности в том, что у него все в порядке. Мы из светлого настоящего пытаемся перенести его в ужасное будущее, мы рисуем ему эту картинку!!!
Скажите, вам такое понравится? Вам будет приятно услышать такие слова?
Ну, конечно, мы тут же говорим о том, что теперь бояться не надо, мы уже здесь; ему и его бизнесу будет счастье.
Мы все сделаем, как надо; комар носа не подточит, никто на хромой козе не подъедет и т.д.

И это правда, мы действительно сделаем все правильно: и аудит проведем, и ошибки выявим, и кадровые документы восстановим, и систему кадрового учета наладим!

Но ведь мы уже причинили человеку боль, уже расковыряли эту ранку, йоду уже в нее ливанули, а теперь дуем, чтобы не болело так сильно; дуем и приговариваем: «У котика болит, у собачки болит, у ……… не болит».
Очень мы в детстве любили врачей, которые нам делали уколы?
Ну, а как, как продавать, если не касаться этих тем?
Что вы об этом думаете, друзья и коллеги?